让中国装备企业递名片的底气更足
平高集团实现产品价值链从低端向高端攀登
“在多个国家和地区承接了许多海外项目，直接拉动了电力装备的输出，同时，中国的电力装备可靠、稳定，且在价格上有较大优势，整体形成了其在国际市场上的竞争力。”平高集团国际工程公司副总经理许晓非接受《中国电力报》记者采访时说，近年来中国电力的发展带动了电力装备业的蓬勃，中国电力设备企业“走出去”的形势良好，国内电力装备企业在开拓国际市场递名片的底气也更足了。
从“卖产品”到“包项目”
“平高集团原来是单一的设备供应商，在进军海外过程中，一转而成为工程总承包，由过去赚一点‘辛苦钱’，变为‘交钥匙’的承包商。这种经营方式的转变更加适应国际经营模式，从‘卖产品’到‘包项目’大大提升了‘中国制造’在海外市场的地位。”许晓非告诉《中国电力报》记者，近几年来，从单一的提供设备向工程总承包延伸，为海外用户打造“交钥匙工程”，成为平高集团海外工程竞争中的杀手锏。
事实上，上世纪80年代末至90年代，受政策影响，平高集团只能依托国内的总包公司代理出口做配套设备供应，由于都属于低附加值输出产品，利润总额有限。为此，平高集团及时调整国际市场战略方向，将重心瞄准经济效益更为显著的工程总承包 （EPC）业务，实现产品价值链从低端向高端攀登。
“国内电力设备企业走向国际市场，没有一个成熟固定的模式可以借鉴，在海外闯市场完全是‘摸着石头过河’。”许晓非回忆平高集团当初走向国际市场时说，平高集团从“单一卖产品”到“项目总承包”，完全是被国际市场“逼”出来的。
早在2006年，平高集团就尝试在国际市场参与工程总承包（EPC），这一目标很快成为了现实。2007年，平高集团中标叙利亚国家输配电公司共计12座66千伏GIS变电站项目，所有电站都正常按时保质交工。
在叙利亚政治局势恶化之后，平高集团项目人员仍坚守执行完项目，并顺利送电，受到了业主的高度赞扬，由于平高集团在此次项 目执行的出色变现，叙利亚政府明确表示希望平高集团继续参与叙利亚的电站项目，并给与最大的政策支持。
以往中国企业在欧洲参与投标时，往往期望以低价的方式中标，但这一行为却不被业界看好。“波兰业主要求非常严格，标书和资料必须是波兰语，对产品的技术要求也极高，所有设备必须要通过欧盟权威机构认证，难度可想而知。”许晓非坦言，平高集团将波兰市场视作叩开欧洲市场的敲门砖，具有战略性意义，无论多难也得攻下。
2013年，平高集团凭借出众的业绩和资质成功中标波兰400千伏变电站及线路总承包合同，合同额8.5亿元，实现国家电网公司工程总承包（EPC）项目在欧洲零的突破。2013年，平高集团实现新增国际合同16.62亿元，超过历史总和，同比增长307%。
开局的辛苦付出和成功为平高赢得广阔的市场前景，平高集团在波兰的第三个EPC合同已于今年5月9日签署，截至目前平高集团在波兰已中标签订并正在执行超过12亿元的EPC项目合同。
作为平高集团出品的 “拳头产品”，其GIS设备几十年来在全球30多个国家运行良好。得益于核心产品在国际市场的出众表现，平高集团成功中标印度800千伏GIS变电站工程总承包（EPC）项目。
近年来，我国电力事业的迅速发展，带动了国内电力设备制造企业不断壮大，得以在更广阔的领域、更高的层级、更专业的项目中参与国际市场竞争。平高集团特高压领域的巨大成就和标准国际化，为国内电力装备产品“走出去”增添了强大信心。
企业“走出去”要避免恶性竞争
“相关行业协会加强对国内企业的协调、管控，尽量避免国内企业‘走出去’时的恶性无序竞争。”许晓非向准备开拓国际市场的电力装备企业提出了自己的建议，急功近利、偷工减料丢掉的不仅是市场，还有“中国制造”的信誉。因此，国内电力装备企业现在最需要的就是整合各方面优势资源，形成合力，共同走向世界。事实上，世界上的电力设备巨头如ABB、西门子、阿海珐等经过上百年的市场竞争，早已从分散竞争进入寡头垄断，无论其产品种类、等级还是设计能力、工程管理能力、施工建造能力等都是全方位、高水平的，而我们国内可以说找不到任何一家企业或单位哪怕仅仅是具有相似的全面功能。
有专家分析认为，当众多中国企业各自单枪匹马地“走出去”时，所能采取的市场开拓方式只能是内耗式的无序竞争、价格战。在这种情况下，中国企业一窝蜂地进入哪个市场，哪个市场就会迅速因利润枯竭而烂掉。国际市场是一个机遇与风险并存的领域，在“走出去”的过程中，我们有成功也有失败。失败的原因有外部的，也有我们自身的。
当然，不足之处是与国际一流企业相比，我国设备企业现有结构不适应全球化竞争格局，前瞻性技术研究不足，海外总承包、设备成套能力相对不足。这意味着我国电力设备企业出口风险较大，不利于进一步“走出去”。
“未来企业不断拓展海外市场、适时走出去是必然趋势，但在大多数企业家看来，我国企业走出去的道路并不平坦，除了资金、技术以外，投资决策、市场变化、法律障碍、文化差异、政局不稳等等因素，都让企业走出去变得异常艰难。”许晓非结合当前的国际形势分析认为，寻找适合自身的商业模式与新的利益增长点，有的放矢的走出去才是摆在企业面前的问题。
“酒香也怕巷子深”。事实上，我国装备制造企业品牌度不够一直困扰着设备企业出口，虽说目前在一些发展中国家，我国某些电力设备已经开始形成品牌效应。但总体来讲，目前我国装备的国际影响力不够，未来需加大力气推行我国自主品牌。“一直以来，国内一些装备制造企业忽视在国际上的宣传，没有一个完整的、系统的、长期可行的市场宣传方案，在国际市场上没有建立起足够的知名度。”许晓非分析认为。
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